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Digital, Trends

Kooperation statt Konkurrenz: Wieso jeder Makler digitale Ökosysteme kennen und verstehen muss

Rebekka Ruppel 19.10.2020

Automatisierung statt Verkaufsgeschick, Matchmaking statt Menschenkenntnis, interaktiv statt persönlich? Mit einer neuen Generation von digital affinen Kunden entwickeln sich rigorose, neue Ansprüche an den Kauf und Verkauf von Immobilien. Mit den voranschreitenden Zusammenschlüssen branchenfremder Vorreiter und digitalen Akteuren, die in den Markt drängen, gerät das Maklergeschäft doppelt unter Druck. Was also tun? Punkt eins: diesen Artikel lesen.

In der Schweiz gilt die Digitalisierung spätestens seit September 2018 nicht länger als «Einstellungssache». Mit dem Programm «Digitale Schweiz» setzte der Bundesrat das Buzzword auf die politische Agenda und handelt es seither als zentraler Wettbewerbsfaktor des Wirtschaftsstandorts Schweiz. Mit diesem Aktionsplan wurden die Leitlinien für das staatliche Handeln und die Zusammenarbeit von Wirtschaft, Wissenschaft, Zivilgesellschaft und Politik definiert, um die Innovationsfähigkeit zu erhalten und den Transformationsprozess gemeinsam profitbringend zu nutzen.

Für die Bau- und Immobilienbranche wurde daraufhin der Stufenplan von Bauen digital Schweiz und buildingSMART entworfen, ein abstraktes Modell zur Strukturierung des Transformationsprozesses, das den Grads der digitalen Durchgängigkeit auf insgesamt vier Stufen beschreibt. Die Vorreiter im Markt befinden sich derzeit auf Stufe 2: Die notwendigen Instrumente der modellbasierten Kollaboration wie Modellierungsrichtlinien, BIM-Projektabwicklungspläne oder Datenfeldkataloge beginnen sich zu verbreiten und bereiten damit auch den Schritt zu integrierten, automatischen Kollaboration – sprich dem digitalen Ökosystem – auf Stufe 3 vor. Und da tut sich was!

In einem digitalen Ökosystem liegt der Fokus auf der übergreifenden, digitalen und automatischen Prozessdurchgängigkeit und weniger auf den einzelnen Anbietern oder Leistungen. Als Teil der immobilienbezogenen Wertschöpfungskette sind solche Ökosysteme auch für Makler höchst relevant.

Motto: Industrie ohne Grenzen

Die Vorteile des automatisierten Austausches unterschiedlicher Akteure liegen dabei auf der Hand und manifestieren sich vor allem in einem massiv verbesserten Kundenerlebnis. Denn ein digitales Ökosystem ändert die bisher vorherrschende Innensicht, indem es den Kundennutzen ins Zentrum stellt und die Touchpoints, also die Schnittstellen zum Kunden, auf der Customer Journey ins Zentrum aller Überlegungen rückt. Das lässt sich schön am Beispiel des öffentlichen Nahverkehrs verdeutlichen: Denken wir beispielsweise an die Anbindung regionaler ÖV-Tickets an das schweizweite SBB-System. Im digitalen SBB Ticketshop oder App können sämtliche City Tickets und Regionalfahrten gelöst werden – unabhängig davon, auf welcher Strecke man sich befindet oder welches Transportunternehmen für die Mobilität zuständig ist. Die Leistung für den Kunden steht im Vordergrund, nicht der Anbieter. Ähnliche Bemühungen werden derzeit in der Schweizer Immobilienwirtschaft angestrebt.

Dabei zeigt sich, dass branchenübergreifende Zusammenschlüsse den Kunden einen erheblichen Mehrwert bieten. So kreiert das Versicherungsunternehmen Die Mobiliar ein in sich geschlossenes Universum rund um die Themen «Mieten, Kaufen und Wohnen» sowie «Dienstleistungen für KMU». Letztes Jahr hat Die Mobiliar mit dem Immobiliensoftware-Anbieter Garaio REM das neue Mieterprotal aroov lanciert und damit die Basis für das Ökosystem gelegt. Weitere Partnerschaften, Joint Ventures und Beteiligungen an SwissCaution (Mieterkautionen), Klara (ein «digitaler Assistent» für administrative Aufgaben), der Raiffeisen Bank (Hypotehkargeschäft), Scout24 (online Marktplatz), Plan your Move (der «persönliche Umzugsassistent») oder Buildigo (Handwerkerplattform) deuten die angestrebten Dimensionen an. Die Absichten sind klar: «Wir setzen auf Business-Ökosysteme, um unsere Kundinnen und Kunden ganzheitlich und künftig auch über die Branchengrenzen hinaus zu begleiten», schreibt Die Mobiliar auf Ihrer Homepage.

Partnerschaft statt Wettbewerb

Mit diesem Ansatz ist Die Mobiliar nicht allein. Die Baloise Group setzt ebenfalls auf ein digitales Ökosystem rund um das Thema «Home» sowie auf Partnerschaften mit Fintech und Startups wie Bubble Box (Wäscheservice), Movu (Umzugsplattform) oder Batmaid (Reinigungshilfen). Auch die Axa und Helvetia verfolgen digitale Ökosysteme mit der Plattformökonomie als Kerngedanke. Andere grosse Unternehmen wie die Swiss Life, Credit Suisse, UBS, Raiffeisen oder Investis setzen bei ihren Ökosystemen auf branchenübergreifende Partnerschaften und gezielte Beteiligungen zur Sicherung des eigenen Kerngeschäfts.

Quelle: Livit, 2019

Quelle: "Kollaboration ist das neue Gold", Livit, 2019


«Ökosysteme sind eine lautlose Realität, die immer wichtiger wird», rekapitulierte die Livit in der NZZ-Beilage vom Sommer 2019 und prognostizierte eine fundamentale Veränderung der Wettbewerbsregeln in der gesamten Immobilienwirtschaft. Tatsächlich dürfte in Zukunft die Kooperation im Ökosystem gegenüber dem konkurrenzierenden Denken und einer isolierte Zielbetrachtung im Vordergrund stehen. Die Konsequenzen, die sich daraus ergeben, sind enorm. Wenn beispielsweise eine Liegenschaft mit Anschlüssen für E-Mobilität in der Tiefgarage besser vermietbar wäre, kontaktiert die Bewirtschaftung sowohl Eigentümer als auch Baumanagement, um Machbarkeit und Finanzierung zu prüfen und im Rahmen einer integrierten Kooperation zu lösen.

Disruption des Maklergeschäfts

Das Berufsbild des Immobilienmaklers dürfte sich in den kommenden Jahren also rasant verändern. Einerseits werden Immobilienportale wie newhome  zu Kernelementen von digitalen Ökosystemen mit neuen Funktionen und andererseits drängen neue Akteure wie emonitor mit digitalen Geschäftsmodellen auf den Markt.

Betrachten wir als erstes die Plattform newhome, ein Zusammenschluss der regionalen Immobilienmarktplätze von 18 Kantonalbanken und verschiedenen Immobilienfirmen. Deren Vision für newhome geht weit über das klassische Immobilienportal hinaus: Vielmehr soll damit der Grundstein für ein umfassendes, personalisierbares Immobilien-Ökosystem gelegt werden mit intuitivem «Matchmaking» und konsequent auf die Nutzer ausgerichteten Funktionalitäten. Das Portal setzt dabei einerseits auf mediale Netzwerkpartner wie der Schweizerischer Verband der Immobilienwirtschaft SVIT, guidle, comparis.ch und Ron ORP und andererseits auf technologische Unterstützung, u.a. durch die ETH Zürich, App-Entwickler Swiss Development GmbH und die SwissSign Group, Anbieterin der SwissID. Ausserdem ist newhome auf über 650 Webseiten von Gemeinden, Städten oder Regionen eingebunden und verspricht damit eine beachtliche Reichweite.

Derweil tritt emonitor als digitaler Vermieter für Immobilienverwaltungen, Genossenschaften und Städte auf. Die Software bietet zahlreiche Funktionen angefangen beim digitalen Bewerbungsprozess und online Referenzformularen über die automatisierte Mieterselektion und Wohnungs-Matching bis hin zur Datenanalyse, Budgetverwaltung und standardisierten Reportings zum Vermietungsstand einzelner Objekte oder ganzer Portfolios. Die Software lässt sich mit Immobilienportalen, bestehenden ERP-Systemen und Webseiten verknüpfen, um einen automatischen Datenaustausch zu gewährleisten. emonitor wurde 2014 gegründet und überblickt heute ein imposantes Kundenportfolio, das öffentliche Institutionen wie die Stadt Zürich oder die Stadtwerke München genauso enthält wie die grösste Schweizer Wohnbaugenossenschaft «ABZ» oder Immobilienvermarkter wie Livit oder PRIVERA und grosse Pensionskasse. Mit einer Finanzierungsrunde von über einer Million Franken will das St. Galler Start-up nun die Expansion in der DACH-Region vorantreiben.

Solche Beispiele zeigen eindrücklich, dass die Digitalisierung Prozesse nicht nur schneller macht, sondern auch transparenter. Das Fundament für ein funktionierendes Ökosystem ist daher auch das Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten, in die Kompetenzen der Partnerunternehmen und nicht zuletzt in die Kundinnen und Kunden, die dank dem Internet mehr Eigenverantwortung übernehmen wollen.

Drei-Punkte-Plan für die Makler der Zukunft

Laut Expertenmeinungen wird sich das Berufsbild von Immobilienmaklern in den nächsten Jahren rasant verändern, aber nicht verschwinden. Die Tragsäulen des Maklergeschäfts wie soziale Kompetenzen, Verhandlungsgeschick und genaue Ortskenntnisse bleiben weiterhin gefragt. Das darf aber keinesfalls über den Umstand hinwegtäuschen, dass digitale Technologien Grundvoraussetzungen für das künftige Bestehen sind.

Wir sehen drei notwendige Schritte, die es für eine erfolgsversprechende Zukunft zu beachten gilt:

  • Die individuellen Kompetenzen im Umgang mit digitalen Mitteln und ein tiefgreifendes Verständnis der disruptiven Zusammenhänge sind Must-haves für alle, die auch in zehn Jahren noch erfolgreich als Makler tätig sein wollen.
  • Die persönliche Weiterbildung allein reicht nicht aus. Da sich die Customer Journey verändert, muss das eigene Geschäftsmodell überdacht und die künftigen – analogen und digitalen – Touchpoints neu bestimmt werden. Das Trend- und Technologiemonitoring ist dabei genauso relevant wie die Evaluierung und Einbindung potenzieller und definierter Partner.
  • Beim Aufbau von Partnernetzwerken muss das Kundenerlebnis stets im Auge behalten werden. Die Sicherung der Kundenschnittstelle ist zentral, auch wenn es nicht das Kerngeschäft betrifft. Das dürfte einerseits zu Zusammenschlüssen von grösseren «Makler-Ökosystemen» führen; ein Trend, der zurzeit in den USA mit Blick auf realogy zu beobachten ist. Das an der New Yorker Börse kotierte Unternehmen ist eines der weltweit grössten Immobiliennetzwerke. Es besitzt die Franchise-Marken wie Century 21, Better Homes, Coldwell Banker, ERA oder Sothebys. Ebenfalls ist die Compass Group in den USA daran, ganze Märkte zu erobern. Entweder wird viel Geld in den Aufbau von eigenen Maklern vor Ort gesteckt oder ganze Maklerunternehmen werden übernommen. Dies mit dem enormen Kapital, welches Softbank in den Aufbau von Compass Group pumpt. Die Marktveränderungen sind enorm. Kleine unabhängige Makler fürchten vermehrt die Selbständigkeit und schliessen sich daher Netzwerken an. Andererseits ist zu erwarten, dass sich Immobilienmakler in bestehende, durchaus branchenfremden Ökosysteme einbringen und als Partner fungieren.

Das letzte Wort gebührt an dieser Stelle Peter Williams, CEO von Deloitte Digital, der ein treffendes Fazit über die Zukunft der Immobilienmakler zieht: «Real estate agents will not be replaced by technology but by agents with technology.»